האם אתה יודע למכור?

כיצד ניתן לזהות האם איש המכירות יודע למכור ומה אילו מיומנויות מכירה דורשות שיפור וחיזוק

 האם אתה איש המכירות מקפיד לשמור וליישם את כלל הבסיס שמנחה את איש המכירות בתהליך ההצלחה שלו:

"ככל שאקבל יותר תשובות שליליות כך אתקרב יותר להצלחה!"

דון הטסון don hutson מחבר הספר The one minute entrepreneur בסגנונו הסוחף הדומה למטיף בכנסיה, מטיף לנחישות ולאמונה בכוחך כאיש מכירות:  "אז מה אם קיבלת תשובה שלילית", הוא אומר ומיד מוסיף, "צא לשם מיד ונסה שוב, זכור – לא כל אחד אמור לקנות ממך, אבל אחד ל-3 או אחד ל-7 או אחד ל-15 (תלוי במוצר ורמת המכירות שלך כמובן), כן יקנה, לכן כל סירוב שתשמע רק יקרב אותך לעבר המטרה - אותו אחד שכן יקנה".

כעת, לאחר שזה נאמר, כמובן שאחריותך כאיש מכירות היא להבטיח שאתה פועל נכון. את זה ניתן לעשות באופן הכי פשוט על ידי ספירת ומדידת אחוזי הסגירה, וניטור של הצלחתך או אי הצלחתך. במידה ואחוזי הסגירה יורדים מהממוצע בענף, חשוב לוודא ולמצוא מדוע, אחרת תהיה כסומא באפלה ללא יכולת אמיתית לשפר את יכולת המכירה וסגירת העסקאות. מדידת אחוזי הסגירה וההבנה האמיתית של אחד לכמה - אמורה עסקה להיסגר היא מפתח מרכזי וכלי מהותי של אימון אנשי מכירות בדרך להצלחה של אנשי מכירות מקצועיים לאורך זמן.

תחת צוות המנהלים ב "השל ייעוץ עסקי וניווט לעסקים מצליחים" עבדו במהלך השנים מאות עובדים, ומנסיוננו נוכל לתרום ולספר כי אנשי המכירות הטובים היו תמיד אלו שניחנו ברצון עז ויכולת שלא לוותר. לא משנה כמה תשובות שליליות הם קיבלו בדרך. הנחישות והרצון היו עזים מספיק על מנת לגרום להצלחה ולסגירות להגיע. החוכמה היא לדפוק על כל דלת, ולא לסנן מתוך פחד שאולי תגיע עוד תשובה שלילית.

 אם אתה איש מכירות נחוש ומכוון הצלחה, אם אתה מנהל מכירות שלא מוכן לוותר לצוות אנשי המכירות שלך, אז הדרך לשיפור היא לא כזו מורכבת. ברגע שיש את האמונה באיכויות ונחיצות המוצר מחד, את האמונה ביכולת איש המכירות מאידך אז כל שנותר הוא למקד, לזקק ולהבין היכן בתהליך המכירה נמצא הכשל. עושים זאת בצורה ממש פשוטה:

• מדידת אחוזי סגירה
• איתור הסיבה לאי סגירה
• בדיקת ואיתור המכנה המשותף הרחב ביותר לאי סגירה
• מיקוד הבעיה ומציאת פתרון בצורת תנאי עסקה, זיקוק תועלות או מיומנויות מכירה
• אותו דבר בדיוק לגבי מה כן מביא למכירה והעצמתו

אז צאו לשם ותסגרו מכירות.