הדרכת מכירות - איך לא להרוס עסקה מתגבשת

שלב שאלת השאלות קריטי להצלחת עסקה,אולם שאלת שאלות ושימוש נכון בתשובות הוא קריטי לא פחות גם לאי הריסת עסקה.

כל מי שעוסק במכירות כבר שמע מן הסתם אינספור פעמים את חשיבות השאלות המבררות, כלומר את חשיבות שאלת השאלות המבררות/ מעלות /מחזקות צורך אצל הלקוח, לרבים כבר ברור עד כמה קריטי שלב שאלת השאלות להצלחת עסקה, אולם שאלת שאלות ושימוש נכון בתשובות אינו קריטי רק לצורך הצלחת עסקה, הוא קריטי באותה מידה גם לצורך אי הריסת עסקה.

איך לא להרוס עסקה מתגבשת
Richard mulvey  ריצ'רד מולבי מחבר ספרים בתחומי המכירות והניהול כגון  you've only got 4 minutes המאוד מומלץ, גורס בהתאמה מלאה לגישתנו "בהשל ייעוץ עסקי וניווט עסקים מצליחים" שתפקידו של איש המכירות אינו למכור אלא לסייע ללקוח לקנות. או לחילופין לחשוף ולהעלות לפני השטח את צרכי הלקוח ולהפוך אותו למודע אליהם.

כאשר עוסקים בשלב המברר בתהליך המכירה, כלומר אותו חלק בו מבררים על ידי שאלות מהם בעצם צרכי הלקוח כדאי לזכור ולהבחין בין:

• Feature - מאפיין, סממן של המוצר אותו אנו מוכרים

• Needs - צורכי הלקוח, לו אנו מסייעים לבצע רכישה שענה על צרכים אלו

• Benefit - תועלת הנגזרת מחיבור בין מאפייני המוצר (feature) לבין צרכי הלקוח (needs)

שלושה מושגים חשובים נוספים הם:

• צרכים חיוביים - אלו שמאפייני ו/או תועלות המוצר עונים עליהם

• צרכים שליליים - אלו שהלקוח רוצה להימנע מהם

• Control - מי בעצם מוביל ושולט בשיחה אתה או הלקוח שלך

ברור שתועלות המוצר שמתחברות לצרכים החיוביים של הלקוח מסייעות לקבלת החלטה לרכישה אצל הלקוח. אולם מה קורה עם הצרכים השליליים? אם אלו יוצגו הרי שיש מצב בו הלקוח ייסוג מהעסקה.

לכן הכלל הראשון במכירה כפי שאנו נוהגים לומר בכל סדנת מכירות הוא: "לומר את האמת, רק את האמת אבל אף פעם לא צריך לומר את כל האמת". כלומר צריך לומר רק את מה שנדרש לצורך העסקה ותו לא. המרבה במילים נמנע מרווחים.

זו גם הסיבה מדוע חשוב ראשית לברר מהם צורכי הלקוח, מה כואב לו ולמה הוא רוצה את מה שהוא רוצה. לאחר שאנחנו מבינים מהם צורכי הלקוח וגם הלקוח מבין מהם צרכיו (כיוון שהוא ענה בקול רם על שאלות מבררות שגרמו לו לחשוב על כך לעומק), ניתן להציג את התועלות שנגזרות מהחיבור בין מאפייני המוצר לצורכי הלקוח וכך להביא לסגירה.

נקודה נוספת שהיא מאוד חשובה היא עניין השליטה בשיחה.

כלל אצבע בעניין הוא שמי ששואל הוא זה שמחזיק בהגה, ולכן הוא גם זה שמכוון את השיחה לכיוונו. המלצתינו היא תמיד לפתוח את השיחה בשאלות פתוחות.

שאלות לדוגמה: "ספר לי על צרכי הארגון של בתחום המיכון האוטומטי", או, "מה הסיבה שלשמה ביקשת שניפגש?" וכן הלאה.

וטיפ אחרון לזכור לעולם לא לדבר על המאפיינים אלא רק על התועלות, ועל כך נרחיב פעם אחרת.

לייעוץ, אימון מכירות והשבחת מערכת המכירות כל מה שצריך לעשות הוא להשאיר פרטים ואנו נשוב בהקדם.