הדרכת מכירות - איך לגרום ללקוח להתקשר אליכם בחזרה?

כמה הצעות מחיר פתוחות מחכות אצלך לתשובה מלקוחות פוטנציאלים? כמה פעמים קיבלת שיחה מספק כלשהו ששאל האם עברתם על ההצעה.

 זה כמו תסריט מתסכל שחוזר על עצמו שוב ושוב, התקיימה פגישה, הפגישה היתה פשוט מעולה, כימיה באויר והרבה חיוכים. הלקוח רוצה לחשוב עוד קצת ..אבל.. יהיה בסדר הוא אומר. עכשיו הוא כבר לא עונה לטלפון.

ענו לעצמכם על השאלות הבאות:

כמה הצעות מחיר פתוחות מחכות לתשובה מלקוחות פוטנציאלים?

כמה פעמים קיבלתם שיחה מספק כלשהו ששאל האם עברתם על ההצעה?

כמה הודעות אתם או הארגון שלכם השאיר ללקוחות פוטנציאלים, להם שלחתם הצעת מחיר או כל דבר שדורש התייחסות שתקדם את העניין?

השאלה על הפרק היא איך לגרום ללקוח לחזור אלינו. איך לשבור את המסגרת וכן להעביר את המסר האמיתי – "כן. אני מאוד רוצה את הכסף שלך".

ערכו רשימה של כל הלקוחות הפוטנציאלים אותם החמצתם כיוון שלא חזרו אליכם. כעת חשבו כמה כסף הרשימה הזו שווה.

 כן...עכשיו אתם מוכנים לפעולה.

הנה כמה טיפים מעולים מאת Jeffrey Gitomer ג'פרי גיטומר מחבר הספר Sales Bible המעולה והמומלץ מאוד. האמת, שאם תחשבו מה מניע את האדם ממנו אתם מחכים לתשובה, ותפעילו אותו בהתאם למה שמניע אותו, כנראה שתשפרו בהרבה את כמות האנשים שמתקשרים אליכם חזרה. כן, קוראים לזה "מוכוונות לקוח". 

ברמה המעשית היישומית הנה כמה דוגמאות מעניינות, לא שגרתיות ובעיקר משעשעות בתחום של אימון אנשי מכירות למימוש הצעות מחיר שנשלחו. בכל אחת מהן, ג'פרי גיטמור מפעיל אנשים על סמך סקרנות או רגש אנושי.

הדוגמא הראשונה, היא להשאיר הודעה חלקית, משהו כמו, "שלום, מדבר השל 054-3077777. בדיוק סיימתי שיחה עם המתחרים שלכם והם אמרו ש...", ואז לנתק בכוונה. זה אולי לא נתפס כמקצועי (אבל למי אכפת מה יגידו אם ה מביא לתוצאה), אבל כייפי ומסתבר גם שיעיל. 

השיטה השנייה אפילו עוד יותר קיצונית: גיטומר מציע לתת לילד שלכם בגילאי 6-12 להתקשר: "שלום, אבא שלי העביר אליכם הצעת מחיר לפני שלושה שבועות, ומאז הוא לא מצליח להשיג אתכם. אני קראתי בעצמי את ההצעה, והיא ממש ממש טובה. לא החזרתם לו תשובה כבר הרבה זמן, אז תעשו טובה, דברו אתו, אני כל כך רוצה ללכת לאוניברסיטה". גיטומר מבטיח שני דברים: הראשון, שיחזרו אליכם תוך פחות מ-20 דקות; השני, שההודעה הזאת תועבר לכל אנשי החברה בתור להיט היסטרי. (תצפו בסרטון - זה פשוט מעולה!)

הנקודה החשובה בדבריו, היא בעצם ההבנה שהדיבור הכאילו אוטומטי הממוסגר לא עובד. 
לכו על הגישה האישית, לכו על הגישה הישירה, לכו על הגישה השונה,המוזרה. בעצם , זה לא ממש משנה באיזו גישה תבחרו כל זמן שהיא תעבוד עבורכם, כל זמן שהיא תגרום ללקוח להגיב, והרי מה שאנחנו רוצים זה שהלקוח יגיב, נכון?

לטיפים נוספים, פיתוח והכשרה מעולה בתחום אימון אנשי מכירות ו/או הדרכת מכירות נשמח לסייע בפיתוח מערך המכירות או בסדנת והרצאת מכירות.