כמה אתה מכיר באמת את הלקוחות שלך?
הדרכת מכירות - זה כן לטלפון
למה הם מנתקים?
איך לנהל שיחות מכירה "קרות" בטלפון, או שיחות יוצאות, כאלו שהלקוח הפוטנציאלי בצידו השני של הקו אינו מצפה להן.
כמה שהטלפנים לא אוהבים שיחות מכירה קרות או 'שיחות יוצאות' בשפת השל. הסיבה שטלפנים / נציגים טלפוניים יעשו כמעט הכל על מנת להתחמק משיחות מכירה יוצאות או שיחות מכירה קרות, הן שרוב האנשים פשוט מנתקים את הטלפון אחרי כמה שניות של שיחה, ברגע שה"לקוח" הבין שזוהי שיחת מכירה הוא כבר אינו מעוניין.
הסיבה כמעט תמיד היא מקדם האמון שבין הטלפן לבין הלקוח הפוטנציאלי. ארי גלפר מחזק את התפיסה שאין צורך בהיכרות מוקדמת על מנת להצליח בשיחות מכירה "קרות". בדומה לגישתנו "בהשל ייעוץ עסקי וניווט עסקים מצליחים", גם גלפר טוען שהמטרה האמיתית במכירות היא בניית אמון וחיבור בין תועלות לצורך רק היכן שזה קיים באמת ורק התוצאה היא מכירה. זאת בניגוד לגישה המקובלת בקרב ארגונים רבים הטוענת שהמטרה של מכירות הינה למכור.
הרעיון הבסיסי המוצג כאן הוא: הגבר את האמון, צמצם את המתח כדי לאפשר לאמת לעלות לפני השטח. כך הלקוח יבין מיד, שהמטרה היא שביעות הרצון שלו, והמוכר יקצר את זמן המכירה או הדחייה, מה שיאפשר לו להגיע ולמכור ליותר לקוחות.
כמה שזה קצר,מתומצת ופשוט - ככה התובנה שמוצגת במאמר זה היא עמוקה ומורכבת. אין ארגון אחד אותו ליטוינו אשר בחר להטמיע בתודעתו את התובנה הזו שלא שיפר את ביצועיו. אנו מבקשים ממך הקורא שרוצה לשפר הישגי הארגון - קרא זאת שוב, נסה ליישם. אתה תגלה שההצלחה היא ברת הישג.
ואם אתם רוצים לדעת למה לטלפנים שאנו מאמנים לא טורקים את הטלפון אחרי כמה שניות כשמבינים שהם באו למכור, הרי שזה בגלל הסנכרון הכולל שמביא לידי ביטוי את האדם מול האדם, טון הדיבור הלא פורמלי שמקרב, מקצב הדיבור,ושפה מכוונת לקוח במאה אחוזים.
אימון אנשי מכירות או סדנת מכירות מעולה היא מה שאנו אוהבים לעשות, צור קשר ונשמח לסייע.
שתף בפייסבוק 
גרסא להדפסה 
הוסף למועדפים 
נבנה ע"י 
