אם זה לא בא מהקישקע, עמוק מהנשמה - הלקוח יידע, תאמין במוצר שלך!
הדרכת מכירות - אז מי באמת שולט במכירה, אתם או הלקוח?
אז מי באמת שולט במכירה, אתם או הלקוח?
בכמה מכירות, בהן הלקוח הוביל, סגרת עסקה באמת? כמה מכירות נפלו כיוון שלא הצלחת לכוון ולהוביל את שיחת המכירה למקום הנכון? כמה הנחות נתת היכן שלא היה כלל צורך בהן? אם גם בך השאלות הללו מעוררים זכרונות הרי הקטע הזה עבורך.
אז מה בעצם איש המכירות אמור לעשות?
מכירה היא מצב בו, תפקידנו כאנשי מכירות לזהות צורך, לגרום ללקוח להיות מודע לצרכיו ולדעת בחוכמה לחבר בין תועלות המוצר/שרות שלנו לבין צרכי הלקוח באופן שיענה בצורה האופטימלית על מבוקשו ויתאים לכיסו.
על מנת להצליח במשימה זו רצוי וחשוב ביותר להיות תמיד בשליטה על מהלך השיחה. כאשר הלקוח שולט במהלך השיחה, סביר להניח שנפסיד את המכירה כיוון שאז נהיה עסוקים בלספר מה המוצר נותן מבלי לדעת מה הלקוח צריך. לכן דרך הצגת המוצר תהיה כמעט תמיד חלקית ולא מספקת.
הכלים לשליטה בשיחה הם בראש ובראשונה שאלות, שאלות ושאלות:
-
הכינו בנק של שאלות רלוונטיות לנושא המכירה (לפחות 15 שאלות מוכנות), ככל שהשאלות יהיו יותר מכוונות כך צרכי הלקוח יהיו יותר בהירים וברורים לכם וללקוח כאחד
-
אל תתפתו לענות על שאלות הלקוח בתשובות אלא בשאלות משלכם. זכרו: אם תאפשרו ללקוח לשאול שאלות בשלב מוקדם, תעבירו את השליטה אליו. זאת במקום בו עדיין אינכם בשלים לכך (הבשלות תגיע כאשר נדע ונבין אנו והלקוח מה הם צרכיו המלאים)
-
הפגינו ביטחון ,ענווה ורצון אמיתי לסייע ללקוח
ריצ'רד מולבי מחבר הספר you've only got 4 minutes טוען טענות דומות לאלו שלנו בגישתהשל© לעסקים. גם הוא מאמין שמי שהשליטה בשיחה בידיו יקבע את גורלה.
שתף בפייסבוק 
גרסא להדפסה 
הוסף למועדפים 
נבנה ע"י 
