הדרכת מכירות - לחכות ליד הטלפון, או להתקשר?

ואחרי שכבר היינו בפגישה, יצרנו קשר, היה Small Talk, דיברנו קצת ביזנס,יצרנו עניין וגם רושם טוב בסך הכל. איך מתקדמים לסגירת עסקה?

זה יכול להיות כל כך מורכב וקשה לעיתים להגיע לפגישה עם מי שסומן על ידינו כלקוח פוטנציאלי. אז אחרי שכבר יצרנו קשר,היינו בפגישה, היה Small Talk, דיברנו קצת ביזנס,יצרנו עניין וגם רושם טוב בסך הכל. מה קורה עכשיו,לחכות ליד הטלפון, או להתקשר?

בעולם העסקים כמו ביחסים שבינו לבינה, יש את המצב בו יצרתם קשר, יש כימיה, התחלתם לדבר על ביזנס והכול נראה טוב, אבל מה אז?

• האם לחכות שהצד השני יתקשר אליכם?
• האם לא לחכות ופשוט להעיז ולהתקשר גם אם זה יכול להיתפס כחולשה?
• האם זה משנה מה הצד השני יחשוב עלי או שהמטרה היא יצירת אינטראקציה?

לדברי Keith Ferrazzi קית' פראצי, מומחה עולמי בתחום הנטוורק העסקי וקשרי גומלין אנושיים זו כלל לא שאלה. אין הרבה אפשרויות, עדיף לחייג, ויפה שעה אחת קודם.

 המטרה - להמשיך את הקשר שנוצר בצורה שיטתית ויזומה או להיכשל בעסקים שלנו!

מה לא נאמר על חשיבות ההמשכיות או ה-Follow-up, בייחוד כאשר מדובר בקשר חדש, בו המחוייבות הרגשית נמוכה. הזמן הקריטי ביותר בו ניתן ליצור חיבור עוצמתי הוא בתחילת הקשר. למרות זאת, למרות שזה לכאורה ברור -  נראה שהרוב המוחלט של אנשי העסקים שרוב אנשי המכירות ונותני השרות נוטים להתעלם מנקודה זו. אבל, את הנקודה הזו בדיוק כדאי לנצל, כדי להיות איכותי ויעיל יותר מהמתחרים. בעולם תחרותי כמו שלנו (כמאמר הקלישאה הידועה), אין מקום להיסוס ואין שום צורך לחכות – כדאי לחזור לקשר החדש תוך 24 שעות, וליזום את המפגש או הפעילות הבאה, לשאול איך אפשר לעזור או במה אפשר לתרום.

ישנם סיבות שונות למה לא ליצור קשר תוך 24 שעות:

• הוא יחשוב שאין לי לקוחות וזה ימנע ממנו לסגור עסקה
• חזרה מהירה מדי ללקוח תגרום לו לחוש שאני צריך אותו וזה יחליש את היכולת שלי לשאת ולתת על תנאי העסקה
• זה משדר חולשה
• השהיית החזרה  ללקוח הפוטנציאלי משדרת עוצמה
• תוסיף עוד משלך כאן....

חברים יקרים אם אתם רוצים לסגור עוד ועוד עסקאות ולייצר גידול מהותי תפנימו את הכלל הבא:

אין כזה דבר, "חזרה מהירה מדי" ללקוח

חשוב מאוד לזכור לא לחשוש, שמא יחשבו שהתקשרתם בגלל לחץ או כל סיבה אחרת. אם אתם פועלים עם חיוך ומתוך מקום אמיתי של חיבה, אזי הכול פתוח ואין חוקים. כמו כן תמיד מומלץ בתחילה לא לבקש עזרה אלא רק להציע כזו – עניין של מוכוונות לקוח או מוכוונות שירות, בניגוד למוכוונות מוצר או מוכוונות סגירה.

כל הסיבות של למה לא להתקשר כבר עתה ללקוח הפוטנציאלי יכולות להישמע נפלאות, העצה שלנו לכם בעניין היא אחת: בזמן שאתם מתלבטים אם ליצור עם הלקוח קשר או לא יש מישהו אחר, מתחרה כלשהו שכבר מחייג אליו. לא חבל?

אז קדימה, למי אפשר לחזור, היום? עכשיו? כרגע?

סדנאות והרצאות כמו גם הדרכת מכירות מעולה על כיצד לחזור ללקוח ולסגור עסקה הם מה שאנחנו יודעים לעשות, צור קשר, נשמח לסייע גם לך.