הדרכת מכירות - מהו תפקידו של איש המכירות?

מכירות זה רק עבודה או אולי יותר מזה?

בין אם זה בטלפון, במשרד, באולם התצוגה או בשטח לאיש המכירות יש רק תפקיד אחד, יש לו שליחות. שליחות חשובה מאין כמוה, שליחותו של איש המכירות במידה ויבצע אותה נכונה יכולה לשנות את חיי האדם שמולו – הלקוח. מי שסבור כי תפקידו של איש המכירות הוא פשוט למכור, טועה ובגדול. גישה זו טובה אך ורק לטווח קצר אולם ארגונים אשר מתכננים להישאר כאן ולהוביל לאורך זמן מבינים כי המכירה היא תוצאה וממש לא מטרה.

מיהו איש המכירות באמת?

ארי גלפר בדומה לגישה מבית השל דורש בקטע הוידאו המצורף על המוכר, איש המכירות ש"מוכר"/ דוחף/ רוצה לסגור ומכוון עסקה לעומת המוכר שנמצא שם עבור הלקוח שרוצה לייעץ ולהתאים את תועלות המוצר לצרכי הלקוח, אותו איש מכירות שמוכוון לקוח וצרכי לקוח. אכן, בנימה אישית אספר, שאני מנחה סדנת מכירות, אימון אנשי מכירות ומלמד ניהול ותכנון מערכי מכירות ברמות שונות למעלה מ-15 שנה ואחרי כל הזמן הזה עדיין מעט מאוד ארגונים עסקיים חיים ומיישמים את המחשבה שמאחורי המכירה ולא את הסגירה עצמה.זה נשמע כל כך פשוט ליישום, אולם המציאות מוכיחה כי ארגון שרוצה למכור יותר חייב לבצע מהפך חשיבתי עמוק על מנת להגיע ליישום אמיתי של המהלך הזה.

היכולת של איש מכירות לראות מעבר לעמלה שלו, מעבר ליעדי המכירה שהוצבו בפניו היא לא דבר של מה בכך. גם היכולת של מנהל המכירות לראות מעבר לכך היא נדירה.  על מנת למכור יותר, על מנת להגיע ליעדים נשגבים איש המכירות חייב להבין ולהעלות את רף התודעה למקום בו יש סוג של ביטול עצמי, סוג של ראיה שמחוץ לעצמו.

• הוא חייב ללמוד לראות דרך עיני הלקוח את המוצר
• לראות האם המוצר באמת מתאים ללקוח
• האם הוא באמת מיטיב עם צרכי הלקוח
• האם הוא מציג את האלטרנטיבה הטובה ביותר ללקוח

איש מכירות אמיתי מבין שת אשליחותו האמיתית, הוא מקצוען שיודע לייצר ביקוש אמיתי, צורך אמיתי לתועלות המוצר שלו,היכולת הזו נגזרת ממספר פעולות:

• ניהול מכירות בשפה מוכוונת לקוח
• ביטול שפת יעדי מכירה מספריים
• קיום שפת ניהול מכירות בשפת תועלות לקוח
• הכרות עמוקה ומקיפה ביותר עם תועלות המוצר על כל נגזרותיו השונים (מחייב המון חשיבה מחוץ לקופסא)
• יכולת זיהוי,איתור,ייצוק,ביסוס,חיזוק צרכי לקוח מעולה שנובעת אך ורק מתרגול עמוק וסיזיפי

סביר להניח שגם אתם נחשפתם לטכניקות, למשפטי מחץ ונאומי מכירה אותם דרשו מכם לדקלם על מנת לסחוף ולשכנע את הלקוח לקנות. אנשי מכירות מהאסכולה לעיל הם מוכווני מוצר/ ארגון ושוכחים בדרך את הלקוח, לרוב הוא נעלם ובמקומו מופיע סימון של דולר.  הזן השני הוא הזן הנדיר של אנשי מכירות מוכווני לקוח, כאלה שמבינים מהו באמת תפקידם, שמסוגלים לעורר/לאבחן ולזהות את צורכי הלקוח, וכמובן להתאים את תועלות המוצר.

לאיזה סוג אנשי המכירות שלכם משתייכים?