כמה אתה מכיר באמת את הלקוחות שלך?
הדרכת מכירות - ממי אנו קונים באמת?
הכלל הראשון במכירות: אם הם יחבבו אותך אז אולי הם יקנו ממך!
זה ממש כמו בחיים שלנו, העסקי והאישי כאחד. האם תצאי עם הגבר שבו את בוטחת או עם זה שאותו את מחבבת? האם תצא עם בחורה שנותנת לך להרגיש גברי ומושך או עם זו שאליה אתה נמשך ומחבב?
ממי תקנו באמת?
אם אתם לא יודעים להתחבב על הבריות אל תהיו אנשי מכירות. Jeffrey Gitomer ג'פרי גיטומר מחבר הספר The sales bible שמומלץ בחום למנהלי ואנשי מכירות, טוען שאם אינכם חביבים על הבריות עדיף שתלכו למכור בולים בדואר! אני וכל צוות "השל ייעוץ עסקי וניווט עסקים מצליחים" מסכימים עימו במאה אחוזים.
הלקוח קונה ממי שבו הוא מאמין, יתרה מכך הלקוח קונה ממי שהוא רוצה להתחבב עליו, הלקוח קונה ממי שהוא מחבב. מכאן גם מגיע החוק מס' אחת במכירות:
אם הלקוח יאהב את איש המכירות, יאמין בו, יבטח בו, וייתן בו אמון אז אולי תהיה מכירה. לכן תמיד קטר הלב מוביל את קטר המיומנויות והטכניקות.
אז מה לעשות?
המלצתי למנהלי המכירות היא להכניס ערכים אמיתיים בסיסיים לישיבות הצוות ולהזכיר למה באמת אנחנו כאן. המטרה היא אחת – להגיע לסגירה, אולם הדרך היא זו שתבטיח את זה. ממחקרים שנערכו עלה כי רוב המכירות שלא נסגרו פוספסו כיוון שהאינטראקציה בין איש המכירות ללקוח לא עלתה יפה ולא בגלל תנאי העסקה (שפעמים רבות מובאים כהתנגדות מדומה). זה נתון מדהים כדי כך שיש צורך לחזור עליו: רוב העסקאות נפלו לא בגלל תנאי עסקה אלא כיוון שלא היה חיבור, לא היתה כימיה בין הלקוח בפוטנציה לבין איש המכירות.
אז מה בעצם הכי חשוב – האמון, הביטחון, הקשר האישי? לפי ג'פרי גיטמור זה ממש פשוט - אם הלקוח יאהב אותך, הכל כנראה יהיה בסדר, אז גם יגיעו האמון, הביטחון ואז גם תהיה סגירה. אבל התנאי ההכרחי הוא שקודם כל תהיה חבר, אח"כ כל השאר. בלי היכולת הזו חבל על הזמן.וחבר משמעו שהאינטרס של הלקוח הוא מה שמוביל אותך. לפי מתודולוגיית ה- PTR של השל , זה נקרא "הקטר של הלב".
החוק הראשון של המכירות ניתן ללמידה, להכשרה ולהטמעה גבווה בארגון על ידי אימון אנשי מכירות או על ידי סדנת מכירות מעולה.
שתף בפייסבוק 
גרסא להדפסה 
הוסף למועדפים 
נבנה ע"י 
