הדרכת מכירות - על הקשר בין אמונה למכירה טובה

שלושת המרכיבים החיוניים להצלחה במכירות וכיצד מנהל מכירות חכם עושה בהם שימוש

לדברי טום הופקינס tom hopkins מומחה בתחום אימון אנשי מכירות וגורו המכירות מחבר הספר how to master the art of selling anything לכל מכירה יש תנאים להצלחה. תנאים אלו מורכבים מתחומים שונים כגון הכרת המוצר, הכרת השוק, צרכי הלקוח, תנאי עסקה ועוד אשר בלעדיהם הסיכוי שעסקה תתבצע או תיסגר יהיו מאוד נמוכים. אולם יש שלושה מרכיבים בסיסיים שבלעדיהם סביר להניח שפשוט לא תהיה עסקה.
אנו "בהשל ייעוץ עסקי וניווט עסקים מצליחים" גם חושבים ככה, יתרה מזו מנסיוננו זהו אחד התנאים לניהול מערכת מכירות באשר היא, שלושת התנאים להצלחת המכירה הם:

1. אמונה באיכות המוצר
   
   

2. אמונה בנחיצות המוצר
   
   

3. אמונה והתלהבות ממקצוע המכירות (על התלהבות נאמר כבר מפי א.ב זו- טאוורן "מי שמצליח ניחן בהתלהבות. עבודה טובה לעולם אינה נעשית בדם קר, כי החום מחשל. כל הישג גדול הוא סיפורו של לב לוהט")

     

שימו לב שהמכנה המשותף לשלושת המרכיבים הוא אמונה.

 אמונה היא מרכיב מרכזי ביותר בכל דבר ובמכירות בפרט. יתרה מזו, ללא אמונה, קשה מאוד אם בכלל, לייצר מכירות לאורך זמן. ממש כמו בשיר הנפלא keep the faith ובאמרתו של אמרסון וולדו ראלף - "דבר כביר מעולם לא הושג ללא התלהבות".

 כוחה של אמונה

אם האמונה קיימת ואם האמונה נשמרת הרי שהסיכויים להצלחה לאורך זמן גבוהים משמעותית. משמעות הדבר היא שבמהלך נכון של ניהול מכירות מצליח מחברים בין החלק הטכני של המוצר/שרות לחלק התוצאתי שלו ולחלק האישי. הכוונה היא לכך שעל מנת לעמוד ביעדי הארגון בהנחה שהיעדים מכוונים כלפי מעלה ולא למטה. אנו מציעים לעשות שימוש בשפה מוכוונת לקוח סופי ברמת התוצאה והשלכות השימוש במוצר/שימוש החיוביים כמובן.

מפתחות האמונה - המתכון

 מנהל מכירות טוב המעוניין להעלות את עוצמת הלהט ורף האמונה בצדקת הדרך של אנשי המכירות שלו מוזמן לאמץ כלי עבודה אלו ולעשות בהם שימוש יום יומי, בכל ישיבת צוות, בכל שיחה ובכל הדגמה.

1. שימוש בסיפורי הצלחה על מנת להמחיש את תועלות המוצר ולייצר מוטיביציה כל יום מחדש בקרב הצוות

2. שימוש בערכי המוצר - לדוגמה: "חשוב לי שתבינו שמה שאנחנו מוכרים כאן זה לא עוד שרות חודשי. מה שאנו מוכרים כאן זה הגנה על חיי הלקוח (מתוך שיחת צוות בתחום לחצני מצוקה לגיל השלישי)

3. אזכור של איכויות המקצוע והערך מוסף שלו ברמת פיתוח המודעות והרגישות לנפש האדם בקרב מי שעוסק בו ,נוסף על האתגר להצליח להביא עסקה מעולה

מפתחות אלו הוכחו כיעילים בהגדלת אחוזי סגירה באופן משמעותי, אולם הם יפעלו אך ורק אם תהיה חזרה קבועה ורוטינית עליהם כל יום ובכל ישיבת צוות מחדש. לרוב לוקח כחודש עד חודשיים עד שהצוות מטמיע וחי את השפה, לאחר מכן מנהל המכירות ייהנה מצוות בעל מקדם שחיקה נמוך יותר משמעותית ואחוזי סגירה גבוהים יותר.

תהליכי ייצור וחיזוק אמונה בצדקת הדרך הארגונית, בחשיבות ונחיצות המוצר הם מפתח להבטחת הצלחת הארגון לאורך זמן והחזר ההשקעה עליהם הוא מהמהירים שיש במכפילים מאוד גבוהים.מומחלץ מאוד להתנעת התהליך לעשות שימוש בכלים כגון הרצאת מכירות לצוות לחיזוק אמונה ופיגוג התנגדויות פנימיות.