אם זה לא בא מהקישקע, עמוק מהנשמה - הלקוח יידע, תאמין במוצר שלך!
הדרכת משא ומתן/ מכירות - על חשיבות הבלוף
מה חשוב בניהול משא ומתן עסקי לתת לצד השני להאמין בו?
מי באמת מחזיק בכדור
כאשר אנו מנהלים מו"מ עסקי, דיון משפחתי ובכל סוג של התדיינות שמקיימת אלמנטים של מו"מ בתוכה, אחד מהמהלכים שעושים הוא להפגין שליטה, להראות שהובלת המהלך, שהכח נמצא בידיך. כל כך חשוב שלא לתת לצד השני להרגיש שהשליטה לא בידיך. כמובן שישנם חריגים לתפיסה זו וכי יש פעמים בהם הדרך להרוויח במו"מ ולהגיע את המטרות היא על ידי כיפוף הצד השני והתנהגות כוחנית. אולם לרוב מומלץ לתת לצד השני הרגשה שהוא יודע מה באמת קורה ושהוא בעצם זה ששולט, כך קורים כמה דברים. לרוב הצד השני נהיה חסר זהירות ופזיז כמו גם מעביר חלק מהאנרגייה שלו מהגנה להתקפה. כלל הזהב הוא: תן לצד השני במשא ומתן ליהנות מאשליית האגו, אתה תיהנה מתנאים משופרים בעסקה.
חשיבות הבלוף והאשליה
משחק הפוקר הוא דוגמא מעולה לחשיבות הבלוף – אם תשחק רק כאשר יש לך קלפים טובים, היריבים שלך, השחקנים שלצידך יבינו מהר מאוד מה משמעות העניין ויפרשו כל פעם שתהמר גבוה. אמנם תנצח, אך לא תרוויח כסף... אם לעומת זאת, מדי פעם תשחק עם קלפים לא טובים ותבלף, כך אנשים לא ידעו מה באמת יש לך, ואז תוכל לנצל את הקלפים כדי להרוויח הרבה. זה ממש קל לשכוח מה המטרה האמיתית שלך במשא ומתן (להרויח כסף!) ולהיסחף למשחק כוחני של כיפוף מרפקים, סמן מטרות ודבוק בהם - גם אם יכול להיות שתוך כדי הצד השני יקבל את הרושם שאתה חלש ממנו, מה שקובע זה רק התוצאה הסופית.
זו היא אסטרטגיה מעולה להנעת השחקן שמולך במו"מ לכיוון שבו אתה רוצה שיהיה. ניתן להשתמש בהיגיון פשוט זה, בכל מקרה שיש מספר סבבים של משא ומתן, בהם ניתן ללמוד את אופן ההתנהלות של היריב מצד אחד, ולהרגיל אותו להתנהלות מסוימת מצד שני.
עוד על אסטרטגיות ומודלים של מו"מ ותורת המשחקים ניתן למצוא בעמוד של הרצאת מכירות.
שתף בפייסבוק 
גרסא להדפסה 
הוסף למועדפים 
נבנה ע"י 
