אם זה לא בא מהקישקע, עמוק מהנשמה - הלקוח יידע, תאמין במוצר שלך!
הדרכת מכירות - על מוכוונות לקוח
מה הם צורכי הלקוח וכיצד מוכוונות אמיתית לצרכיו עשויה להוביל למכירה.
מוכוונות מוצר או מוכוונת לקוח
זוהי משוואה פשוטה שמציע גורו המכירות, Geoff Burch גאוף בורק, על מנת לבחון את הערך שמקבל הלקוח.
במקום לספר ללקוח על המוצר שלך - מה שהיה נהוג בתקופות קודמות, מה שיותר נכון הוא להתמקד ולעסוק בבירור צרכי הלקוח (השלב השני במודל תהליך המכירה הקלאסי) ועל ידי כך איש המכירות יצליח לייצר ערך מוצר עבור הלקוח.
לטעמינו ב"השל ייעוץ עסקי וניווט עסקים מצליחים" זוהי אומנות המכירה האמיתית ולא טכניקות או אומנות של שכנוע. המטרה היא לגרום ללקוח לקנות ולא לנו למכור. מחקרים הראו שבלמעלה מתשעים אחוזים מהמקרים מכירות פוספסו ולא נסגרו בגלל שאיש המכירות היה עסוק יותר מדי "למכור" ללקוח, לספר על המוצר או השרות שלו במקום להתמקד בלקוח, להבין מהו באמת צריך ולהתאים את תועלות המוצר או השרות שלו לצרכי הלקוח.
בדוק וראה האם המוצר/שירות שלך אכן נותנים ערך אמיתי, אבחן את אותו הערך ופרוט אותו לערכים רבים ושונים שהלקוח יכול להבינם. לאחר מכן תוכל לייצר התאמות תוך כדי המכירהלצרכים שהלקוח יעלה בקלות רבה ובטבעיות.
דוגמא למוכוונות מוצר - .."מה שיפה בקומקום הזה הוא שאורך חייו כפול המקובל עד כה"..
דוגמא למוכוונות לקוח - ..."תשמח לדעת שאם תחליט לרכוש את הקומקום הזה אתה גם תיהנה ממנו לאורך זמן וגם תחסוך כסף בזכות העמידות הגבוהה שלו"... משמעות העניין היא לדבר על מה יוצא ללקוח מהמוצר ולא על מה הוא המוצר.
המשוואה : ערך (כדאיות קנייה) = תועלת – עלות.
הערך ללקוח, עפ"י בורק, שווה לתועלות המוצר פחות העלות.
כאן גם יש הזדמנות לבדוק האם הערך ללקוח גדול או קטן מזה של המתחרים, ע"י השוואה פשוטה של התועלות שהם נותנים והמחירים שהם מבקשים.
מעורר מחשבה, נכון?
אימון אנשי מכירות וגם סדנת מכירות הם הכלים לשיפור יכולות אנשי המכירה בנושאים אלו.
שתף בפייסבוק 
גרסא להדפסה 
הוסף למועדפים 
נבנה ע"י 
