הדרכת מכירות - על רושם ראשוני ושפת גוף

יוצא מפגישת מכירה שלא נסגרה ולא מבין למה לא היתה כימיה עם הלקוח?

יוצא מפגישת מכירה שלא נסגרה מצוברח כיוון שהלקוח בפוטנציה לא חייך ולא היה נחמד אליך, זה קורה להרבה אנשי מכירות ולא מעט.

האם זה הכל עניין של כימיה או שיש משהו שגם אתה יכול לעשות משהו בעניין?

הלקוח לא מחייך ואינו נחמד אליך, הוא לא ממש הראה עניין בך או בשרות או המוצר שלך,מה אפשר כבר לעשות?

כמו ריצ'רד מולבי  מחבר הספר body language in business גם אנחנו "בהשל ייעוץ עסקי וניווט עסקים מצליחים" מאמינים שאחד מהכלים הבסיסיים ביותר בהם ניתן לעשות שימוש זה שפת גוף, ושפת גוף בשרות הרושם הראשוני בפרט. מכאן שהדרך לביצוע מכירה מוצלחת או עסקה מעולה עוברת בהכרח דרך עוצמת שפת הגוף והרושם הראשוני שלך.

מכירות זה כן בידיים שלך

אומרים שהרושם הראשוני יקבע את התייחסות האדם שמולנו אלינו לחיוב או שלילה וכי לאחר שהוא נקבע קשה מאוד לשנות את התייחסות הלקוח / האדם שמול אלינו. לכן חשוב מאוד להיות מאוד מודעים ומתורגלים.

כן, רושם ראשוני הוא בר שליטה, ניתן לשלוט על הרושם אותו אנו מייצרים על האדם שמולנו, אומנם אין מדובר בשליטה של מאה אחוזים. יחד עם זאת איש המכירות המאומן מסוגל ויודע לייצר הרגשה נעימה על ההתחלה. איש המכירות המיומן הרי מכיר את החוק הראשון במכירות שמתייחס לנקודה הזו בדיוק של ההרגשה נעימה.

כאשר איש המכירות מגיע לפגישה, סביר מאוד שללקוח הפוטנציאלי יש ציפייה מאוד ברורה לגבי מי הוא מצפה לפגוש. הציפייה הזו נוגעת בכמה מימדים כגון: איכות הידע של איש המכירות, יכולתו לנהל מו"מ, סמכויות לקבל החלטות, רשת קשרים, הופעה, התייחסות, ביטחון עצמי, נימוסים, מוכוונות לקוח וכן הלאה. יחד עם זאת  מתוך קבלה של הגדרת הרושם הראשוני עולה כי איש המכירות יכול גם לתמרן ולהוביל את תפיסתו של הלקוח למקומות בהם הוא חושק. הדרך היא מאוד פשוטה, והיא תמיד מתחילה ברושם הראשוני.

אם נפרק את מרכיבי הרושם הראשוני לגורמים אז נמצא שם רק דברים פשוטים שכל אחד ואחת יכולים לדאוג שיתקיימו:

לחיצת יד, קשר עין, חיוך, הופעה, משפט הפתיחה שלך. כל אלו הם מיומנויות שניתן באמצעות אימון אנשי מכירות והכשרה טובה לרכוש ולממש היטב.

בשורה התחתונה אם תגיעו נינוחים, (לבושים לא מפואר ולא פשוט מדי), הכל בהתאם לתפקיד ולמעמד, מכווני נושא ומטרה עם חיוך בפה ובעין, לחיצת יד איתנה וקלה, ומשפט פתיחה שכולל בתוכו הצגה עניינית של מי אתה, מהיכן, למה ועל מה הפגישה ובסוף גם שמחה על הפגישה אין סיבה שלא תשאירו רושם טוב.

שימו לב שהחלק המכשיל לרוב הוא משפט הפתיחה, חקרו אחורה ומצאו אילו דרכי פתיחה היו אלו שאיתם גם הגעתם למכירה בסוף, אמצו אותם, שפצו ופתחו אותם.

אם נושא שיפור הרושם הראשוני של איש המכירות ככלי למכירה טובה יותר ובגדלת כמות המכירות הוא נושא שמדבר אליך, אז בטח תמצא עניין גם בשרות אימון אנשי מכירות לרושם ראשוני מעולה וגם סדנת מכירות בנושא הזה.