אם זה לא בא מהקישקע, עמוק מהנשמה - הלקוח יידע, תאמין במוצר שלך!
הדרכת מכירות - רוצה למכור? קודם תהיה חבר של הלקוח!
עם מי אתם בעצם עושים עסקים, ממי אתם תעדיפו לקנות? התשובה הברורה היא שאנשים אוהבים לעשות עסקים ואנשים אוהבים לקנות ממי שהם מחבבים.
עם מי אתם בעצם עושים עסקים וממי תעדיפו לקנות? התשובה הברורה היא שאנשים אוהבים לעשות עסקים ואנשים אוהבים לקנות ממי שהם מחבבים.
עסקים, אהבה ורוקנרול
"אנשים אוהבים לעשות עסקים עם החברים שלהם", אומר Jeffrey Gitomer (ג'פרי גיטומר), ואנחנו בחברת "השל ייעוץ עסקי וניווט עסקים מצליחים" מאד מסכימים איתו!
לתפיסתו של גיטומר, ממש כמו ברוקנ'רול שאוהבים לא מהראש אלא מהלב והבטן ככה גם גם בעולם המכירות והעסקים בכלל. בעת המכירה הראש של הלקוח מחובר למחיר, והלב של הלקוח מחובר לארנק שלו. אם ננענע את החוט הרגשי כמו שצריך, הארנק יקפץ לו החוצה במהרה.
רגש, כסף ומה שמחבר בינהם
שימו לב שהארנק של הלקוח מחובר לחוט שמוביל ללב. במילים אחרות, אפשר לומר שמה שמוביל את המכירה עד כמה שלעיתים קשה להודות בכך, הוא הלב, כלומר הרגש ולאו דווקא כמו שנהוג לחשוב שהרציונל. כן, מכירה היא אקט אמוציונלי וממש לא רציונלי, מכאן שאם איש המכירות מאומן ואם מערכת המכירות מכוונת לכיוון זה אז היא יכולה לגדול פלאים. עכשיו אתם בטח אומרים ..יופי.. אבל איך עושים זאת?
ובכן, תוכלו להיות אנשי המכירות המובילים והטובים ביותר אם תקפידו על ההבנה והעיקרון להלן, אבל, וזה אבל גדול מאוד, רק אם תדעו להיות חברים של הלקוח, רק אם יהיה באינטראקציה שבינכם ללקוח קשר אנושי, רק אם "קטר ה-Heart" יהיה זה שיוביל את המכירה, וקטר ה-Sell יתמוך בו בכלים טכניים ומיומנויות שימושיות.
אז לא רק שנסגור עסקאות ונסצע מכירות מוצלחות, אז גם נהנה מכך שללקוח יש חברים, וגם הם יכולים להיות חברים שלנו. כי כמו שכבר נאמר "אנשים אוהבים לעשות עסקים עם אנשים". וכדי שזה יקרה אזי טובת הלקוח חייבת להיות לפני עינינו תמיד. אם לא, נמכור פעם אחת אבל הלקוח לא ישלח אלינו את החברים שלו ויש סיכוי סביר להניח שיבטל.
חשבו כמה עסקאות סגרתם, בהן הלקוח הפך לחבר ואיך העסקה התנהלה, כמה עסקאות סגרתם בהם לא היה חיבור ומה היה מסלול העסקה, כמה עסקאות לא סגרתם בגלל שלא היה חיבור או כימיה?
המבחן הוא מאוד פשוט: האם אתם חביבים על האנשים או לא. אם כן אתם בתחום הנכון. אם לא אז אולי כדאי שתלכו לעבוד בדואר (ככה בכל אופן בעיני גיטומר), אוסיף כאן כי לטעמי לא כך הוא הדבר, אומנם אומנות ההתחבבות על אנשים אינה קלה ונטועה עמוק במאפייני אישיות וכו... אולם היא בהחלט ברת למידה.
אם אתם מאמינים בעובד שלכם ורואים את הכישרון שבו, השקיעו והכשירו אותו במסגרת של אימון אנשי מכירות או של סדנת מכירות מעולה, ההשקעה לרוב חוזרת במכפילים.
שתף בפייסבוק 
גרסא להדפסה 
הוסף למועדפים 
נבנה ע"י 
