הדרכת מכירות - רוצים למכור? תבררו קודם מה הלקוח צריך

"הנודניק" שלא מפסיק לשאול למה.. למה חייבים לשאול בכדי למכור

כמה שאלות שאלת היום?

האם חייבים בכלל לשאול בכדי למכור?

למה בכלל לשאול שאלות "ולהטריד" את הלקוח?

אחד המהלכים המכריעים מכירה לטעמי, הוא תהליך הבירור או כמו שאנו ב"השל ייעוץ עסקי וניווט עסקים מצליחים" אוהבים לקרוא לו "תהליך הגילוי". כל כך קל לדלג עליו, שהרי כל איש מכירות פוגש לא מעט לקוחות פוטנציאלים והוא כבר "יודע" בדיוק:

• מה הבעיה של הלקוח
  
• מה הלקוח צריך
• איך "לתת לו" את זה.

איש המכירות גם "יודע" כמה תשלומים לתת לאותו לקוח ומתי לספק לו את המוצר ו/או השרות הנרכש. את כל זה הוא יודע רק בגלל שהוא כבר "ראה" אין סוף לקוחות ממש כמו זה שניצב כעת מולו.

 הבעיה היא שבמרבית המקרים הלקוח עדיין לא יודע את כל זה.

הבעיה היא שכל זמן שהלקוח לא יידע את זה הוא גם לא יקנה את זה. ועם מה זה משאיר את הארגון שמאחורי איש המכירות? נכון... עם מעט מאוד מכירות ועובד מאוד ממורמר שלרוב גם תולה באיכות המוצר/שרות את הסיבה לאי הצלחתו. אם זה נשמע גם לכם מוכר אז כדאי מאוד לקרוא את המשך המאמר.

פראנק פורנס מחבר הספר Finding new business גם הוא מאמין בחשיבותן של שאלות, אם כי הוא אינו מציג זאת מהזווית שלנו.

הטיפול הנכון בצרכי לקוח

הרעיון שבבסיס שאלת שאלות מבררות הוא, שעצם שאלת השאלה עצמה, מעוררת בלקוח תחושות של חיזוק ו/או ביסוס ו/או הצפת הצורך. הטעות הכי נפוצה בעולם המכירות, היא למכור. כלומר לבוא אל הלקוח לספר לו מיד על המוצר, על החברה ועליך. לעשות כן כאשר אין לנו מושג מהם צרכיו של הלקוח, יהיה בזבוז זמן משווע של זמנו וגם של זמנכם – מכירה לא תצא מזה. לא חבל?

כאשר ראשית אנו מבררים:

• מה חשוב ללקוח
• למה הלקוח זקוק באמת ולמה

כשאיש המכירות יודע את התשובות לשאלות הללו - אז הוא הרויח כמה דברים מאוד חשובים לסגירת עסקה:

ראשית, הלקוח חש בטוח איתנו ולכן גם יהיה נכון יותר לרכוש ולסגור כאן.

 שנית, כעת נוכל להציג את השרות/מוצר בדרך שתתנגן טוב באוזני הלקוח, זאת כיוון שכמובן שדרך הצגת המוצר/שרות תהיה מתוך הנקודות שהלקוח הציג ושהן חשובות לו.

נשמע מעניין? הדרך הטובה ביותר לפיתוח מיומנויות רלו אצל אנשי המכירות שלך היא באמצעות אימון אנשי מכירות או באמצעות סדנת מכירות מעולה.