הדרכת מכירות - תנו להם לקנות, תפסיקו לנסות למכור להם

באמת מאמינים שאיש מכירות טוב הוא זה שמוכר קרח לאסקימוסים?

חברים, הגיעה העת להודות באמת: לא צריך למכור! לא צריך למכור על מנת לעמוד ביעדים, לא צריך להתאמץ כל פעם מחדש, להילחם ולשכנע ולהישחק ולהתמודד עם מיליון ואחת התנגדויות שונות. פשוט לא צריך למכור.

הרבה יותר פשוט לתת ללקוח לקנות!

אם מה שאני השל רייחלביץ – מנכ"ל "השל ייעוץ עסקי וניווט עסקים מצליחים" אומר לא שיכנע אתכם, אז כדאי שתצפו בוידאו שלפרנק רומבאוסקס גורו המכירות מניו יורק שחושב כמוני בדיוק.

אנשי המכירות המצליחים מזמן כבר לא מוכרים, הם גורמים ללקוח פשוט לרצות לקנות וזה הבדל גדול מאוד. מה שעבד לפני 20-30 שנה כבר לא תופס היום בעולם המכירות. לכן מספיק עם כל הטכניקות וההתחכמויות שהאסכולה הותיקה של המכירות נהגה לפעול על פיהן. כיום המטרה היא לא למכור, המטרה היא לגרום ללקוח לרצות לקנות, לגרום לו לבקש לרכוש את המוצר שלך ו/או השרות.

אז איך עושים את זה?

זה כל כך פשוט, אבל רק אחרי שלומדים להחליף את הדיסקט בראש, כיוון שמדובר למעשה בתפיסות חשיבה אחרות.

1. התעניינו בלקוח, באמת תתעניינו בו, תנו לו להרגיש שאתם שם בשביל לסייע ולא בשביל לדחוף לו דברים בהם אין לו צורך
    

2. אל תדברו עדיין על המוצר, זה מוקדם מדי – גם אם הוא שואל עליו
    

3. בררו, בררו ובררו, על ידי התעניינות למדו מה הם צורכי הלקוח, מה כואב לו, מה חסר לו, למה הוא סבור שזה מה שהוא רוצה, ואיך הוא מצפה שהמוצר יענה על צרכיו
    

4. רק אחרי שאתם יודעים מהם צרכי הלקוח ואחרי שהלקוח מודע לצרכיו ואתם כבר מבינים איך תועלות המוצר / שרות שלכם יכולות לענות ולפגוש את צרכי הלקוח או אז הזמן להציג את המוצר/שרות ואת החברה אולם אך ורק בהקשרים הרלוונטים לצרכי הלקוח
    

5. אין צורך להציע לו את המוצר - אם הצגת המוצר דרך צרכי הלקוח תהיה נכונה הוא לבד כבר יבקש להתקדם לשלבי סגירת ורכישת המוצר / שרות

אז זכרו – לא צריך למכור – רק לגרום לו לקנות. מאמר על נושא זה בדיוק פורסם גם  ב YNET מדור כלכלה על ידי השל.

רוצים לשפר את מיומנויות אנשי המכירות בארגון שלכם בנושאים הללו? פתרון מעולה  לפיתוח מיומנויות אנשי מכירות הוא אימון אנשי מכירות וגם סדנת מכירות מעולה.